1. वह पहला ईमेल जिसने छह महीने के लागत पुनर्गठन को शुरू किया

खरीदार एक मध्यम आकार का यूरोपीय घरेलू सामान ब्रांड था जो पहली बार बांस के रसोई के बर्तनों का मूल्यांकन कर रहा था। पूछताछ का ईमेल हमें वसंत ऋतु में प्राप्त हुआ, जिसमें ब्रांड-विशिष्ट हैंडल फिनिश और कस्टम रिटेल पैकेजिंग ग्राफिक के साथ 6 पीस के बांस के बर्तनों के सेट के लिए कोटेशन मांगा गया था। हमने जो पहला जवाब भेजा, उसमें दो समानांतर मूल्य विकल्प शामिल थे - एक ब्रांड के अनुसार मामूली कस्टमाइजेशन के साथ ODM (ऑल-डिपार्टमेंटल) और दूसरा पूरी तरह से OEM (ओरिजिनल ओरिजिनल) - क्योंकि हमने यह अनुभव किया है कि बांस के रसोई के बर्तनों के नए खरीदार के सामने एक ही कीमत रखने से गलतफहमी पैदा होती है जिसे ठीक करने में महीनों लग जाते हैं।

दूसरे ईमेल में खरीदार ने OEM का विकल्प चुना, इस धारणा के साथ कि "बड़े पैमाने पर उत्पादन से प्रति यूनिट लागत कम होती है।" छह महीने बाद, खरीदार ने हमसे वही सवाल पूछा जो हमने अक्सर सुना है और जिसे हम एक पैटर्न के रूप में पहचानते हैं: "हमारी वास्तविक लागत हमारे बजट से अलग क्यों दिखती है?" इसके बाद छह महीने तक चले पुनर्गठन के कारण ही यह लेख लिखा गया है।

यह किसी एक खरीदार की गलती की कहानी नहीं है। यह एक ऐसा पैटर्न है जो हमें यूरोप, अमेरिका, जापान, दक्षिण कोरिया, ऑस्ट्रेलिया और ब्राजील में बांस के रसोई के बर्तनों के नए ब्रांडों में देखने को मिलता है। ODM/OEM का निर्णय पहली नज़र में लेबल चुनने जैसा लगता है, लेकिन वास्तव में यह एक ऐसा निर्णय है जो छह से बारह महीनों की खरीदार यात्रा के दौरान सामने आता है। इस लेख का शेष भाग इसी यात्रा का विस्तार से वर्णन करता है।

2. बांस की दोहरी लागत पद्धति प्लास्टिक OEM से अलग क्यों है?

बांस के रसोई के बर्तनों के अधिकांश नए खरीदार प्लास्टिक के OEM सोर्सिंग से प्रभावित मानसिकता के साथ ODM/OEM का निर्णय लेते हैं। प्लास्टिक का OEM मॉडल परिपक्व, सुस्थापित और संरचनात्मक रूप से सरल है: मोल्ड एक ही पूंजी निवेश है, प्रति इकाई आवंटन एक स्पष्ट मूल्यह्रास है, और प्लास्टिक के अनुमानित व्यवहार के कारण नमूना पुनर्कार्य चक्र छोटा है। बांस इस तरह से काम नहीं करता है।

पहला अंतर टूलिंग के जीवनकाल में है। प्लास्टिक के लिए स्टील इंजेक्शन मोल्ड कई उत्पादन चक्रों तक स्थिर आयामी आउटपुट के साथ चल सकता है। बांस और बबूल से बने टूलिंग - सीएनसी प्रोग्राम, सैंडिंग जिग्स, लेजर-एनग्रेविंग फिक्स्चर - अलग-अलग तरह से खराब होते हैं। प्राकृतिक फाइबर से बने टूलिंग का जीवनकाल कम होता है, और बैचों के बीच टूलिंग संशोधन की आवृत्ति अधिक होती है, क्योंकि बांस और बबूल की सामग्री की परिवर्तनशीलता के कारण कई उत्पादन चक्रों के बाद ज्यामिति का पुनः अंशांकन करना आवश्यक हो जाता है।

दूसरा अंतर प्रेस में सामग्री की बर्बादी में है। प्लास्टिक से बने पुर्जे सांचे से लगभग अपने मूल आकार में निकलते हैं। बांस और बबूल से बने पुर्जों में दाने की दिशा को छांटने, नमी की मात्रा को समायोजित करने और सतह को चिकना करने के दौरान सामग्री की बर्बादी होती है। बांस और बबूल के औजारों में बर्बादी का प्रतिशत प्लास्टिक की तुलना में अधिक होता है, और इस बर्बादी का मॉडल बनाना कठिन है क्योंकि यह मशीन की सेटिंग के बजाय बांस के प्रकार पर निर्भर करता है।

तीसरा अंतर सैंपलिंग रीवर्क की आवृत्ति में है। प्लास्टिक की सैंपलिंग आमतौर पर एक से दो बार की जाती है। बांस और बबूल की सैंपलिंग आमतौर पर दो से चार बार की जाती है, क्योंकि अनाज की दिशा, प्रेसिंग के समय नमी की मात्रा और सैंडिंग टॉलरेंस स्टैक के कारण ऐसी भिन्नताएँ उत्पन्न होती हैं जो प्लास्टिक और धातु में नहीं होतीं। प्रत्येक सैंपलिंग राउंड में एक सैंपल लागत शामिल होती है जिसे प्लास्टिक OEM के साथ बेंचमार्किंग करने वाले खरीदार अक्सर अनदेखा कर देते हैं।

चौथा अंतर प्रमाणन श्रृंखला की लागत में है। प्लास्टिक OEM के पास FDA, EU खाद्य संपर्क, LFGB जैसे जाने-माने नियामक मार्ग हैं। बांस OEM के पास ये सभी मार्ग तो हैं ही, साथ ही FSC चेन-ऑफ-कस्टडी प्रमाणन भी है, जो तैयार उत्पाद के बजाय सामग्री पर लागू होता है। FSC चेन-ऑफ-कस्टडी की लागत आपूर्तिकर्ता की कुल बांस मात्रा में विभाजित होती है, लेकिन यह एक वास्तविक लागत है जिसका सामना प्लास्टिक OEM के खरीदारों को नहीं करना पड़ता। जो खरीदार FSC को एक मुफ्त विकल्प मानकर चलते हैं, वे अपने बजट में काफी कटौती करते हैं।

इन चार अंतरों के कारण ही बांस के रसोई के बर्तनों के ओडीएम और ओईएम दो अलग-अलग लागत मोड के रूप में व्यवहार करते हैं, न कि एक ही प्लास्टिक ओईएम लागत वक्र पर दो बिंदुओं के रूप में।

3. वे चार संख्याएँ जो ओडीएम बनाम ओईएम की व्यवहार्यता निर्धारित करती हैं

किसी भी प्रति इकाई मूल्य पर विचार करने से पहले, चार गुणात्मक आयाम यह निर्धारित करते हैं कि बांस के रसोई के बर्तनों के नए ब्रांड के लिए ओडीएम या ओईएम सही विकल्प है या नहीं। इनमें से कोई भी प्रतिशत या निश्चित संख्या नहीं है - ये निर्णय लेने के आयाम हैं जिन पर खरीदार और आपूर्तिकर्ता को सोर्सिंग मॉडल तय करने से पहले मिलकर विचार-विमर्श करना चाहिए।

जो ब्रांड पहले आयाम (विस्तृत SKU परिवार) में उच्च और दूसरे आयाम (अमान्य डिज़ाइन) में निम्न स्कोर करता है, वह मात्रा या खुदरा विक्रेता प्रोफ़ाइल की परवाह किए बिना एक मजबूत ODM उम्मीदवार है। जो ब्रांड पहले आयाम में निम्न और दूसरे आयाम में उच्च स्कोर करता है, वह एक मजबूत OEM उम्मीदवार है। दिलचस्प मामले वे ब्रांड हैं जो दो आयामों में उच्च और अन्य दो में निम्न स्कोर करते हैं - ऐसे ब्रांड चरणबद्ध दृष्टिकोण से लाभान्वित होते हैं, जिसका वर्णन हम नीचे दिए गए अनुभाग में करते हैं।

4. एक वास्तविक ओडीएम थोक मार्जिन का विस्तृत विवरण

ओडीएम लागत संरचना को समझने में आसानी के लिए, नीचे दिए गए विवरण में पहले खरीदार के ईमेल से लेकर दूसरे बैच के लाभ प्राप्ति तक, एक प्रतिनिधि ओडीएम बांस रसोई के सामान की परियोजना का पूरा ब्यौरा दिया गया है। इस विवरण में संख्याओं और प्रतिशत को जानबूझकर सरल रखा गया है - महत्वपूर्ण बात संरचना है, न कि विशिष्ट आंकड़े।

सप्ताह 1 – पूछताछ और डिजाइन का चयन।खरीदार हमारे मौजूदा कैटलॉग से बांस और लकड़ी के बर्तनों का 6-पीस सेट चुनता है। ज्यामिति, बांस के रेशों की दिशा, जोड़ की सहनशीलता और पैकेजिंग संरचना सभी पहले से तय हैं। खरीदार ब्रांड-विशिष्ट हैंडल फिनिश और ब्रांड-विशिष्ट पैकेजिंग ग्राफिक लगाता है। सैंपलिंग शुरू होती है।

सप्ताह 4 – नमूनाकरण पूरा होना।पहले सैंपल से ब्रांड की फिनिशिंग और लेजर उत्कीर्णन की स्थिति की पुष्टि होती है। दूसरे सैंपल से पैकेजिंग ग्राफिक को अंतिम रूप दिया जाता है। सैंपलिंग प्रक्रिया दो चरणों में पूरी होती है। इन चरणों की लागत हमारे मानक ODM शर्तों के तहत प्रति यूनिट मूल्य में शामिल होती है।

सप्ताह 8 – पहले बैच का उत्पादन।पहला बैच भेज दिया गया है। प्रति यूनिट FOB में मूल विकास को वित्तपोषित करने वाले डिज़ाइन और टूलिंग पूल के लिए परिशोधन योगदान शामिल है, लेकिन पहले बैच पर खरीदार को टूलिंग जोखिम का सामना नहीं करना पड़ता है। ODM के तहत थोक मार्जिन की गणना सीधी है क्योंकि प्रति यूनिट कीमत में सभी लागत स्तर शामिल होते हैं।

सप्ताह 14 – खुदरा बिक्री सत्यापन।पहला बैच खुदरा बाज़ार में पहुँचता है। ब्रांड बिक्री दर, खुदरा विक्रेताओं की प्रतिक्रिया और पैकेजिंग की गुणवत्ता का अवलोकन करता है। यह सत्यापन चरण है - वह चरण जिसमें ब्रांड यह पता लगाता है कि बांस के रसोई के बर्तनों की श्रेणी उसके खुदरा चैनल के लिए उपयुक्त है या नहीं।

सप्ताह 22 – दूसरे बैच का ऑर्डर और मार्जिन प्राप्ति।दूसरे बैच का ऑर्डर दिया जाता है। इस समय तक, ओडीएम प्रोजेक्ट ब्रेक-ईवन के करीब या उसके आसपास पहुंच चुका होता है, क्योंकि पहले बैच के प्रति यूनिट मार्जिन की वास्तविक खुदरा बिक्री के आधार पर पुष्टि हो चुकी होती है और दूसरे बैच को ब्रांड के बेहतर पूर्वानुमान का लाभ मिलता है। सत्यापन चरण समाप्त होता है और विस्तार चरण शुरू होता है।

ओडीएम वॉकथ्रू से पता चलता है कि ज्यादातर मामलों में ओडीएम दूसरे बैच तक ब्रेक-ईवन क्यों हासिल कर लेता है: खरीदार का नकद जोखिम प्रति यूनिट पक्ष पर होता है, और प्रति यूनिट मार्जिन पहले बैच से ही ज्ञात होता है।

5. एक वास्तविक ओईएम थोक मार्जिन का विस्तृत विवरण

नीचे दिया गया OEM विवरण उसी ब्रांड, उसी 6-पीस बांस के बर्तनों के सेट और उसी यूरोपीय खुदरा चैनल को दर्शाता है, लेकिन OEM प्रक्रिया के माध्यम से। इसकी संरचना ODM विवरण के समानांतर है, जिससे लागत में अंतर स्पष्ट रूप से दिखाई देता है।

सप्ताह 1 – पूछताछ और डिजाइन संबंधी संक्षिप्त जानकारी।खरीददार एक बिल्कुल नई ज्यामिति, एक अनुकूलित हैंडल प्रोफाइल और एक अनुकूलित पैकेजिंग संरचना प्रदान करता है। हमारी इंजीनियरिंग टीम डिज़ाइन ब्रीफ की समीक्षा करती है और उसकी व्यवहार्यता की पुष्टि करती है। खरीददार ज्यामिति-विशिष्ट टूलिंग के लिए अग्रिम भुगतान करता है। टूलिंग की लागत उचित है और खरीददार के अनुमानित वॉल्यूम के अनुसार इसका उपार्जन किया जाता है।

सप्ताह 4 से सप्ताह 12 तक – सैंपलिंग रीवर्क लूप।पहले नमूने से ज्यामिति की उपयुक्तता की पुष्टि होती है। दूसरे नमूने से पहले नमूने में पाई गई हैंडल की मोटाई और सैंडिंग फिनिश को ठीक किया जाता है। तीसरे नमूने से पैकेजिंग संरचना को खुदरा विक्रेता के शेल्फ आयामों के अनुरूप बनाया जाता है। आवश्यकता पड़ने पर चौथे नमूने से अंतिम रंग और फिनिश विनिर्देश को अंतिम रूप दिया जाता है। नमूनाकरण प्रक्रिया तीन से चार चरणों में चलती है, प्रत्येक चरण के लिए नमूना शुल्क लगता है।

सप्ताह 16 – पहले बैच का उत्पादन।पहले बैच की शिपिंग OEM शर्तों के तहत की जाती है। समान मात्रा में प्रति यूनिट FOB, ODM की प्रति यूनिट FOB से कम है, क्योंकि खरीदार ने डिज़ाइन और टूलिंग के लिए पहले ही भुगतान कर दिया है। लेकिन पहले बैच में टूलिंग की शेष लागत और सैंपलिंग के लिए किए गए रीवर्क राउंड भी शामिल हैं, इसलिए प्रति यूनिट कीमत की तुलना में पहले बैच का थोक मार्जिन कम हो जाता है।

सप्ताह 24 – खुदरा बिक्री सत्यापन।पहला बैच खुदरा बाज़ार में पहुँचता है। ब्रांड को वही संकेत मिलते हैं जो ओडीएम प्रक्रिया में मिलते हैं - बिक्री, खुदरा विक्रेताओं की प्रतिक्रिया, पैकेजिंग की स्वीकार्यता। लेकिन ओईएम ब्रांड को एक अतिरिक्त संकेत भी मिलता है: क्या ओईएम टूलिंग निवेश को उचित ठहराने वाले वॉल्यूम पूर्वानुमान पूरे हो रहे हैं।

सप्ताह 36 – दूसरा बैच और टूलिंग परिशोधन मील का पत्थर।दूसरे बैच का ऑर्डर दिया जाता है। ओईएम प्रोजेक्ट उस बिंदु पर पहुँच जाता है जहाँ संचयी बैच राजस्व, संचयी टूलिंग और सैंपलिंग लागत से अधिक हो जाता है। यह ओईएम का ब्रेक-ईवन विंडो है, और यह आमतौर पर ओडीएम के ब्रेक-ईवन विंडो के बाद खुलता है क्योंकि शुरुआती टूलिंग लागत अधिक होती है।

सप्ताह 52 – स्केल चरण में प्रवेश।तीसरे बैच या उसके बाद, ओईएम परियोजना बड़े पैमाने पर उत्पादन के चरण में प्रवेश करती है। प्रति यूनिट मार्जिन स्थिर हो जाता है, और ओडीएम पर ओईएम का लाभ - बड़े पैमाने पर उत्पादन में कम प्रति यूनिट कीमत - स्पष्ट हो जाता है। लेकिन इस पूरे बड़े पैमाने पर उत्पादन के चरण में ब्रांड को नकदी जोखिम और उत्पादन मात्रा का जोखिम उठाना पड़ता है।

ओईएम वॉकथ्रू से पता चलता है कि ओईएम को ब्रेक-ईवन तक पहुंचने में अधिक समय क्यों लगता है: शुरुआती नकदी जोखिम अधिक होता है, सैंपलिंग रीवर्क लूप लंबा होता है, और वॉल्यूम पूर्वानुमान कई बैचों में स्थिर रहना चाहिए।

6. ब्रेक-ईवन विंडो - जहाँ प्रत्येक पथ एक दूसरे को पार करता है

दोनों चरणों को एक ही खरीदार-यात्रा समयरेखा पर मैप करने से ब्रेक-ईवन विंडो स्पष्ट हो जाती है। नीचे दी गई समयरेखा यात्रा को तीन चरणों में विभाजित करती है: सत्यापन चरण (सप्ताह 1 से सप्ताह 24), विस्तार चरण (सप्ताह 24 से सप्ताह 52), और स्थिर चरण (सप्ताह 52 से आगे)।

ओडीएम के लिए ब्रेक-ईवन विंडो आमतौर पर सत्यापन चरण के दौरान, लगभग दूसरे बैच के समय खुलती है। ओईएम के लिए ब्रेक-ईवन विंडो कई महीनों बाद, स्केल चरण के दौरान खुलती है, और वह भी तब जब वॉल्यूम पूर्वानुमान सटीक हो। ये दोनों विंडो ओवरलैप नहीं होतीं। यही संरचनात्मक कारण है कि ओडीएम/ओईएम का निर्णय केवल प्रति यूनिट कीमत के आधार पर नहीं लिया जा सकता।

7. रास्ता चुनने से पहले पूछने लायक तीन सवाल

बांस के रसोई के बर्तनों में ओडीएम या ओईएम के लिए प्रतिबद्ध होने से पहले, आपूर्तिकर्ता के साथ तीन स्व-जांच प्रश्नों पर चर्चा करना उचित है। ये प्रश्न गुणात्मक हैं, मात्रात्मक नहीं - प्रत्येक का उत्तर "हाँ / आंशिक रूप से / नहीं" है जो H2 3 के चार आयामों से मेल खाता है।

7.1 क्या आपका औद्योगिक डिजाइन खुदरा बिक्री के लिए मान्य है?

रिटेल में प्रमाणित डिज़ाइन - यानी ऐसा डिज़ाइन जिसे पहले किसी उत्पाद श्रृंखला या छोटे पैमाने पर किए गए रिटेल पायलट प्रोजेक्ट के ज़रिए रिटेल में परखा गया हो - OEM का रास्ता खोलता है। अप्रमाणित डिज़ाइन की शुरुआत ODM से होनी चाहिए, क्योंकि प्रमाणीकरण चरण में ही ब्रांड को पता चलता है कि डिज़ाइन की ज्यामिति, फिनिश और पैकेजिंग रिटेलर चैनल के लिए उपयुक्त हैं या नहीं।

7.2 बैच 2 में आपका वॉल्यूम होराइजन क्या है?

ओईएम के लिए बैच 2 और बैच 3 पर स्पष्ट वॉल्यूम क्षितिज होना आवश्यक है। अनिश्चित वॉल्यूम क्षितिज होने पर ओडीएम को ही चुना जाना चाहिए, क्योंकि ओडीएम वॉल्यूम जोखिम को प्रति यूनिट लागत में परिवर्तित करता है। वॉल्यूम पूर्वानुमान संख्या की तुलना में वॉल्यूम क्षितिज की जाँच अधिक उपयोगी है, क्योंकि इससे यह पता चलता है कि क्या ब्रांड के पास ओईएम मल्टी-बैच योजना को प्रबंधित करने की परिचालन क्षमता है।

7.3 कौन सा रिटेलर चैनल आपकी शेल्फ-फिट प्राथमिकता को परिभाषित करता है?

अधिकांश सुपरमार्केट और दवा दुकानों के लिए प्राथमिकता - शेल्फ पर उपलब्ध उत्पादों की एकरूपता - ODM (ऑल-डिजिटल, मॉडरेटर और निर्माता) के पक्ष में है। प्रीमियम किचनवेयर बुटीक, डिज़ाइन-केंद्रित खुदरा विक्रेताओं और उपहार चैनलों के लिए प्राथमिकता - डिज़ाइनर, ओनली, निर्माता के पक्ष में है। खुदरा विक्रेता चैनल का उत्तर स्पष्ट होना चाहिए: "हम खुदरा विक्रेता X के माध्यम से बेचते हैं, और उनके श्रेणी प्रबंधक को Y की अपेक्षा है।"

8. जब न तो ODM और न ही OEM समाधान हो

बांस के रसोई के बर्तनों के अधिकांश नए ब्रांडों के लिए, ओडीएम या ओईएम ही सही ढांचा है। लेकिन ब्रांडों का एक छोटा लेकिन बढ़ता हुआ समूह ऐसे मिलते-जुलते मॉडलों के माध्यम से मुनाफा कमा रहा है जिन्हें ओडीएम/ओईएम के दायरे में नहीं रखा जा सकता। तीन पैटर्न ध्यान देने योग्य हैं।

पहला पैटर्न हाइब्रिड सोर्सिंग है: एक ब्रांड अपने मुख्य कैटलॉग के लिए ODM का उपयोग करता है और केवल उन दो या तीन SKU के लिए OEM का उपयोग करता है जो रिटेल में सफल साबित हो चुके हैं और जिनके लिए डिज़ाइन विशिष्टता की आवश्यकता होती है। हाइब्रिड दृष्टिकोण ODM के अधिकांश कैश-फ्लो लाभ को प्राप्त करता है, साथ ही फ्लैगशिप SKU के लिए OEM की विशिष्टता को भी बरकरार रखता है।

दूसरा पैटर्न सहयोगात्मक डिज़ाइन है: ब्रांड अपने खुदरा संबंधी विचारों को आपूर्तिकर्ता के डिज़ाइन विभाग के साथ साझा करता है, जिसके बदले में उसे एक साझा स्वामित्व वाला डिज़ाइन मिलता है जो ODM और OEM के बीच की भूमिका निभाता है। सहयोगात्मक मॉडल के लिए एक ऐसे ब्रांड की आवश्यकता होती है जिसकी खुदरा क्षेत्र में मजबूत डिज़ाइन भाषा हो और एक ऐसे आपूर्तिकर्ता की जिसका डिज़ाइन विभाग परिपक्व हो - हर ब्रांड-आपूर्तिकर्ता जोड़ी इस मॉडल में फिट नहीं बैठती, लेकिन जो फिट बैठती हैं वे अक्सर टिकाऊ लाभ का रास्ता खोज लेती हैं।

तीसरा पैटर्न पुनर्विक्रय के लिए सोर्सिंग है: एक ब्रांड आपूर्तिकर्ता से तैयार ओडीएम उत्पाद प्राप्त करता है और उन्हें अपने ब्रांड के तहत पुनर्विक्रय करता है, जिसमें आपूर्तिकर्ता की डिज़ाइन शैली तैयार उत्पाद में स्पष्ट रूप से दिखाई देती है। यह पैटर्न उन ब्रांडों में आम है जो बांस के रसोई के सामान को मुख्य उत्पाद के बजाय एक श्रेणी विस्तार के रूप में पेश करते हैं। इससे ओईएम टूलिंग निवेश और ओडीएम ब्रांड-कस्टमाइज़ेशन के अतिरिक्त खर्च से बचा जा सकता है।

इनमें से कोई भी मॉडल ODM या OEM से सर्वत्र बेहतर नहीं है। इनके बारे में जानना उपयोगी है क्योंकि ODM/OEM का विभाजन ही एकमात्र ऐसा ढांचा नहीं है जो लाभ उत्पन्न करता है, और जो ब्रांड इन दोनों मॉडलों को आजमाते हैं, वे अक्सर पाते हैं कि यह विभाजन उनके व्यवसाय के लिए शुरू से ही गलत ढांचा था।